4 problemy przy łączeniu marketingu i sprzedaży

Sprzedaż i marketing są tradycyjnie postrzegane jako dwa oddzielne działy. Jednak dopiero niedawno firmy zaczęły rozumieć korzyści płynące z dostosowania strategii sprzedażowych i marketingowych oraz zmuszenia ich do wspólnej pracy na rzecz wspólnego celu – zwiększenia przychodów. Mimo to dostosowanie sprzedaży i marketingu może być trudne i prawdopodobnie napotkasz różne trudności. Oto 4 z nich, jakie na pewno napotkasz:

Słaba komunikacja
Słaba komunikacja między Twoimi działami sprzedaży i marketingu może być wynikiem wielu rzeczy – samodzielnego rozwoju, niejasnych obowiązków, nieefektywnych narzędzi itp. I musisz zająć się tym problemem, ponieważ może to prowadzić do spadku wydajności i wzrostu kosztów.

Jednym ze sposobów na poprawę komunikacji jest planowanie regularnych spotkań informacyjnych. Bardzo korzystne może być wspólne przebywanie dwóch zespołów w tej samej przestrzeni (wirtualnej lub fizycznej), omawianie pomysłów i praca nad problemami. Podczas tych spotkań mogą omówić następujące kwestie:

Pomysły na treści wysokiej jakości
Strategie w mediach społecznościowych
Dotarcie do nowych klientów
Definiowanie celów sprzedażowych, które może wesprzeć marketing
Aktualizacje procesów
Skuteczność kampanii marketingowych

Innym sposobem rozwiązania tego problemu jest stworzenie scentralizowanej komunikacji za pomocą aplikacji do przesyłania wiadomości typu Slack. W ten sposób będziesz mieć jedną platformę, na której wszystkie strony będą mogły otrzymywać informacje o przepływie pracy i będą zsynchronizowane.

Różne cele
Podczas gdy marketing koncentruje się na generowaniu i śledzeniu potencjalnych klientów, przedstawiciele handlowi próbują przekształcić te leady w klientów.

Często zdarza się, że dział marketingu nie dostarcza wysokiej jakości leadów do sprzedaży i oba światy się zaczynają "ścierać". Abu tego uniknąć stwórz wspólny plan, który określi drogę od potencjalnych klientów do przychodów. Osiągnij porozumienie co do jakości leadów i jak najlepiej ich przyciągnąć.

Zdefiniuj potencjalnego klienta z kwalifikacją marketingową (MQL), potencjalnego klienta z kwalifikacją do sprzedaży (SQL) i określ, do czego pasuje ABM.

Określ, które leady są „zimne”, „ciepłe” i „gorące” i nadaj priorytet tym, do których warto uderzać. Przeanalizuj, skąd pochodzą potencjalni klienci, ilu z nich staje się klientami i jak ulepszyć swój plan marketingowy, aby generować więcej konwersji.

Innym sposobem ujednolicenia celów jest umożliwienie tym dwóm działom wspólnej pracy nad udzielaniem odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania w rozmowach sprzedażowych, na stronie internetowej firmy i w mediach społecznościowych.

Zapewnienie potencjalnym klientom cennych informacji ostatecznie doprowadzi do większego współczynnika konwersji i jest to cel, do którego powinny dążyć oba działy.

Różne metryki
Wskaźniki marketingowe koncentrują się na ocenie skuteczności kampanii marketingowych, podczas gdy wskaźniki sprzedaży oceniają ogólną wydajność biznesową. Oba zespoły zwykle pracują i oceniają swój sukces osobno.

Aby zmaksymalizować wyniki, zespoły ds. marketingu i sprzedaży powinny mieć wgląd we wszystkie istotne wyniki kluczowych wskaźników wydajności (KPI). Wskaźniki te są ważne przy rozwiązywaniu problemów i znajdowaniu szybkich rozwiązań.

To więcej niż oczywiste, że oba zespoły mogą skorzystać na samym poznaniu swoich wskaźników KPI i wyników. Umożliwi im to wspólną pracę na rzecz wspólnego celu – zysku.

Niedokładne dane klienta
Z punktu widzenia sprzedaży niepoprawny adres e-mail lub numer telefonu oznacza znaczną stratę czasu na odnalezienie dokładnych informacji kontaktowych.

Z marketingowego punktu widzenia niedokładne dane oznaczają, że ich kampania może nie dotrzeć do właściwej osoby, co może prowadzić do wysokiego współczynnika odrzuceń e-maili.

Warto zatem, aby sprzedaż i marketing pracowały na tym samym CRMie, lub chociaż żeby były ze sobą zsynchronizowane. Umieszczenie dokładnych danych o klientach w jednym miejscu jest korzystne zarówno dla marketingu, jak i sprzedaży.