6 mar 2022 2 min czytania

4 pytania, które pomogą Ci kwalifikować potencjalne leady

W obecnych czasach digitalu, jak już zapewne udało Ci się zauważyć, proces pozyskiwania  powinien być znacznie wyżej, na znacznie wyższym etapie lejka. z nastawieniem na długofalową relację.

Dlatego podchodząc do procesu kwalifikacji leadów, pierwsze co musimy zrobić, to prześledzić, czy lead w ogóle ma potencjał wejść na nasz "customer journey". Jak możemy spróbować to zrobić na etapie reklamowym? Zadaj sobie te 4 pytania:

1. Czy prospect w ogóle może mieć problem X?

Wielu marketerów i sprzedawców zaczyna od stwierdzenia, że ktoś ma dany problem. Odwróć to i zastanów się, na czym polega problem. Konkretniej pomyśl o tym w odniesieniu do potencjalnego klienta, a nie do siebie.

2. Czy to jego robota, żeby rozwiązać ten problem?

Wszyscy doskonale wiemy, że przy znajdowaniu źródeł problemów w firmach, mamy do czynienia z długa listą ekspertów. Szczególnie, kiedy problem "tkwi" w innych działach. Oczywiście identyfikacja problemu, a jego rozwiązanie, to dwie różne sprawy. Dlatego należy docierać z komunikacją do ludzi, którzy są odpowiedzialni za rozwiązanie danego problemu. Zrób to, rozumiejąc problem i jego wpływ na firmę, wtedy zastanów się kto powinien to ogarnąć i pokaż mu swoje rozwiązanie.

3. Czy stać ich na rozwiązanie danego problemu

Wiedza o istnieniu problemu i potrzebie jego rozwiązania nie wystarczy. Trzeba rozumieć na ile organizacja, do której chcemy dotrzeć, jest w stanie pokryć koszty rozwiązania danego problemu. Jest to szczególnie ważne, kiedy żyjemy w niezwykle kreatywnym społeczeństwie biznesowym (to mega zaleta). Zmierzam do tego, że wiele biznesów radzi sobie innowacyjnym podejściem ze wzgledu na koszty, dlatego trzeba szukać takich firm, którym
a) bardziej opłaca się kupić gotowe rozwiązanie, niż zużywać zasoby na wymyślanie nowego
b) koszt rozwiązania problemu będzie niższy niż potencjalny zwrot.

4. Czy jesteś w stanie pomóc?

Skoro jesteśmy na tym punkcie, to na pewno jesteś. Jednak tutaj będzie bardzo ważne przygotowanie się na ustąpienie, zaproponowanie alternatywy, albo przełożenie umowy do momentu aż obie strony będą na to gotowe.

Prosty przykład z mojego podwórka - Moi klienci mówią że nasze usługi są drogie. Zgadza się, jednak za tym idzie jakość obsługi. Dlatego kiedy potencjalny klient mówi wprost, że nie stać go na nas, nie mam z tym problemu, żeby przekierować go np. do freelancera, ponieważ wiem, że klient na tym etapie nie jest gotowy na współpracę ze mną.

Prawdopodobnie współpraca z freelancerem mu wystarczy, a w momencie, gdy zrobi się "poważnie", to do mnie wróci.

Najgorsza rzecz jaką możesz zrobić długoterminowo, to obniżyć swój standard. Been there.

Dowiedz się czym jest Growth Hacking

Dołącz do konwersacji

Udało Ci się zarejestrować.
Witaj ponownie. Udało Ci się zalogować.
Udało Ci się zapisać do Mateusz Baranowski Growth Marketing & Growth Hacking blog.
Twój link wygasl.
Udało się. Sprawdź swoją skrzynkę mailową, na którą wysłaliśmy magiczny link. Prawdopodobnie wiadomość będzie po angielsku - nie przejmuj się. To jedyne ograniczenie tego systemu ;
Udało się. Twoje informacje o płatności zostały zaktualizowane.
Twoje dane o płatności nie zostały zaktualizowane.