6 mar 2022 2 min czytania

4 rzeczy, które musisz wiedzieć o kupujących

Bob Moesta, przeprowadził badania wśród konsumentów, zeby sprawdzić, co tak naprawdę skłania ich do zakupu. Po dosłowanie kilku osobach już zaczął zauważać, że koncentracja na produkcie w ogóle nie działa oraz wyróżnił 4 "siły", które mają wpływ na decyzję zakupową. Jest świetna nakładka na Jobs To Be Done, jeśli masz problem z ich znalezieniem.

Zmuszenie do sytuacji
Co dzieje się w życiu klienta, że powoduje chęć zmiany? Innymi słowy, co sprawia, że zaczynają szukać nowego produktu lub usługi?
Na przykład rodzina, która zdecydowała się na zakup domu, może być zmuszona do przeprowadzki, ponieważ praca rodziców mogła się zmienić, dom jest za mały lub okolica się pogarsza. Decyzja o zakupie domu to ogromna decyzja. Nikt nie chce spakować całego domu i przeprowadzić się. Jest to zazwyczaj pozytywna siła i zachęca konsumentów do zakupu produktu.

Magnetyzm nowego rozwiązania
Poszukiwanie nowego produktu może być ekscytujące, zwłaszcza jeśli klient wie, że wzbogaci to jego życie. A im poważniejszy będzie ich problem, tym bardziej będą zdeterminowani, aby znaleźć właściwe rozwiązanie.
Rodzina poszukująca nowego domu może wpaść na pomysł wymarzonego domu, a potem go znaleźć. Może to być idealny dom, który odpowiada ich potrzebom i rozwiązuje ich problemy — ładna okolica, wystarczająco duża i w odpowiedniej cenie. Wielu konsumentów widzi w produkcie rzeczy, które uważają za atrakcyjne, a to wpływa na ich podejmowanie decyzji, popychając ich do zakupu.

Lęk przed nowym rozwiązaniem
Staje się to tym bardziej widoczne, im większy jest zakup. Nawet jeśli rodzina znalazła idealny dom, myśli również o innych rzeczach, które wywołują ich niepokój i może pojawić się panika. Mogą zadawać pytania, takie jak:
„Jak się przeprowadzimy?”
„Jak zamierzamy sprzedać obecny dom?”
„Czy dzieci będą szczęśliwe w nowym domu?”
„Jak zamierzamy pozbyć się wszystkich rzeczy z piwnicy?”
Niektóre z tych obaw mogą być związane z nowym produktem („Dlaczego pralnia jest na dole?”). Ale inni mogą opierać się na swojej obecnej sytuacji i jest to całkowicie poza Twoim zasięgiem. Aby zakup mógł się udać, konsumenci potrzebują odpowiedzi na te pytania i uspokojenia swoich obaw, aby wyrzuty sumienia kupujących tego nie ugruntowały.

Przekładając to na bardziej realny przykład - ile razy Twój potencjalny klient Ci odmówił, bo już ma jakieś oprogramowanie (stare jak świat) i. nie potrzebuje nowego? Głównie jest to obawa przed zmianą, a stanowcza odmowa może oznaczać, ze kompletnie nie pozbyliście się jego obaw w procesie "przenosin".

Obecne nawyki
Zwykle pewne rzeczy związane z obecną sytuacją konsumenta męczą go i sprawiają, że nie chcą kupować. Na przykład rodzina pragnąca nowego domu ma przyjaciół i społeczność, którą znają i kochają. Tam wychowali swoje dzieci. Nawyk życia tam dzień po dniu zachęca ich do pozostania w miejscu.
Takie siły mogą potęgować już istniejące niepokoje i odciągać ich od dokonania zakupu. Potrzebują czegoś, co zmusi ich do zakupu. W szkole biznesu uczysz się, jak dodać więcej funkcji i korzyści do produktu, co zwiększa przyciąganie. Ale to nieprawda. Aby dokonać sprzedaży, musimy zmniejszyć ich niepokój.

Dołącz do konwersacji

Udało Ci się zarejestrować.
Witaj ponownie. Udało Ci się zalogować.
Udało Ci się zapisać do Mateusz Baranowski Growth Marketing & Growth Hacking blog.
Twój link wygasl.
Udało się. Sprawdź swoją skrzynkę mailową, na którą wysłaliśmy magiczny link. Prawdopodobnie wiadomość będzie po angielsku - nie przejmuj się. To jedyne ograniczenie tego systemu ;
Udało się. Twoje informacje o płatności zostały zaktualizowane.
Twoje dane o płatności nie zostały zaktualizowane.