Leady są tak istotne dla biznesu jak woda dla kwiatów. Jeśli przewidujesz rozwój swojego biznesu, musisz zwrócić uwagę na generowanie leadów. Problem pojawia się, gdy generowane przez Ciebie leady nie mają potencjału do konwersji. Aby osiągnąć swój cel, jakim jest konwersja leadów na płacących klientów, musisz przeprowadzić kwalifikację leadów.
Kwalifikacja wygenerowanych leadów oszczędza czas i wysiłek, a także prowadzi Twój biznes do sukcesu. Możesz wykorzystać kwalifikację leadów, aby być świadomym potencjału wygenerowanych leadów.
W tym wpisie pomogę Ci zrozumieć koncepcję kwalifikacji leadów, jej znaczenie oraz proces kwalifikacji leadów.
Czym jest kwalifikacja leadów?
Proces filtrowania i segregowania leadów nazywany jest kwalifikacją leadów. Pomaga ona odróżnić potencjalne i niepotencjalne leady. Oznacza to określenie prawdopodobieństwa, że Twój prospekt przekształci się w klienta.
Po wyfiltrowaniu kwalifikowanych leadów, możesz je segmentować i ponownie kierować do nich, aby uruchomić oddzielne kampanie i poprawić swoje działania marketingowe. Dlatego też kwalifikacja leadów jest kluczowa dla zapewnienia, że Twoje wysiłki marketingowe i sprzedażowe są realizowane w pełnym zakresie.
Co więcej, niezależnie od tego, czy jest to content, media społecznościowe, czy email marketing, wszystkie one przyczyniają się do generowania leadów. Dlatego konieczne jest, aby jak najlepiej wykorzystać te strategie marketingowe.
Narzędzia do kwalifikacji leadów
Trzeba generować leady jak najdokładniej, aby je zakwalifikować. Liczne narzędzia mogą działać jako niesamowite magnesy na leadów. Co więcej, strategicznie stworzony i sprytnie umieszczony lead magnet pomaga w kwalifikowaniu leadów.
Niektóre z tych narzędzi to.
Quizy
Quizy są doskonałym przykładem interaktywnej treści. Odpowiedni rodzaj quizów pomoże Ci lepiej zrozumieć Twoich odbiorców. Ułatwi Ci to odfiltrowanie potencjalnych klientów od niepotencjalnych. W ten sposób możesz łatwo znaleźć leady, które można zakwalifikować.
Sondy
Sondaże to kolejny sposób na generowanie i kwalifikowanie leadów. Możesz umieścić różne sondaże, które pomogą Ci posegregować odbiorców. Na przykład - jesteś platformą, która sprzedaje produkty spożywcze online. Stwórz ankietę z pytaniem, kto woli zakupy spożywcze online niż offline. Wyniki podzielą Twoich kupujących na - online i offline. Teraz będziesz wiedział, na kim się skupić, czyli na leadach zainteresowanych wyłącznie zakupami online. I tak to się właśnie robi!
Formularze
Formularze i ankiety to najbardziej autentyczny sposób generowania leadów. Pomagają generować i kwalifikować najbardziej trafne leady. Częściej formularze są wypełniane tylko przez osoby zainteresowane. Ułatwiają więc proces kwalifikacji, ponieważ bezinteresowne leady są już w większości odfiltrowane.
Chatboty
Chatboty działają jako kolejne skuteczne narzędzie lead magnet. Chatbot to oprogramowanie, które pomaga klientom poprzez automatyzację rozmów. Są one dostępne 24/7, aby rozwiązać każde zapytanie, które odwiedzający może mieć. Odwiedzający, którzy wchodzą w interakcję z chatbotem, szukając rozwiązania problemu, są wysoce potencjalnymi leadami.
Kalkulatory
Interaktywne kalkulatory są przydatnym narzędziem do kwalifikacji leadów. Wymagają one od odwiedzających wprowadzenia danych, aby uzyskać logicznie obliczony wynik w czasie rzeczywistym. Jeśli odwiedzający używa kalkulatora, aby dowiedzieć się konkretnego wyniku, jest bardziej prawdopodobne, że dokona zakupu.
Quizy rekomendacji produktów
Quizy rekomendacji produktów pomagają generować wykwalifikowane leady ze stron e-commerce. Odwiedzający, którzy próbują rozwiązać quiz rekomendacji, zazwyczaj szukają sugestii dotyczących produktów, które pasują do ich potrzeb i preferencji. Oznacza to, że są zainteresowani i dlatego mają większy potencjał, aby przekształcić się w płacących klientów.
Generowanie i kwalifikowanie leadów staje się łatwiejsze, gdy narzędzia, z których korzystasz, automatycznie filtrują je za Ciebie. Outgrow jest jedną z takich platform, która pozwala na tworzenie narzędzi wciągających, takich jak te powyżej. Dzięki niej możesz kwalifikować i segmentować leady na podstawie odpowiedzi użytkowników.
Idąc dalej, przyjrzyjmy się znaczeniu kwalifikacji leadów.
Dlaczego kwalifikacja leadów jest tak ważna?
Zanim zaczniesz przedstawiać swój produkt potencjalnym klientom, musisz dowiedzieć się, którzy z nich są naprawdę zainteresowani Twoim produktem. To właśnie tutaj odbywa się kwalifikacja leadów.
Kwalifikacja leadów pomaga w...
Oszczędność czasu i zasobów
Dzięki kwalifikacji leadów nie będziesz tracić czasu, pieniędzy i wysiłku na potencjalnych klientów, którzy prawdopodobnie nie zamienią się w klientów. Daje Ci to czas na skupienie swoich pomysłów i energii na tych, którzy mają potencjał, aby dokonać zakupu. Nie musisz ścigać leadów, które nie pasują do Twojego profilu "idealnego klienta".
Ponadto, zasoby, częściej niż nie, są ograniczone dla każdej firmy. Konieczne staje się więc zarezerwowanie dostępnych zasobów dla właściwych osób. Dlatego też, kwalifikacja leadów zapewnia, że minimalne zasoby przynoszą maksymalne rezultaty.
Zwiększenie produktywności
Wiadomo, że produktywność wzrasta, gdy zaczynasz widzieć lepsze wyniki. Twój zespół będzie widział lepsze wskaźniki konwersji, gdy skupi się na leadach, które mają potencjał. Poza tym, produktywność automatycznie wzrasta, gdy nie marnujesz czasu.
Kluczem tutaj jest to, aby nie zwracać równej uwagi na wszystkie leady. Musisz odfiltrować leady o większej wartości i zakresie. Kategoryzacja, a następnie priorytetyzacja tych leadów pomoże w zwiększeniu produktywności.
Zapobieganie marnotrawnym inwestycjom
Kiedy zasoby są wykorzystywane na słabe leady, skutkuje to złymi inwestycjami, prowadzącymi do strat. Kwalifikacja leadów pomaga zapobiegać takim marnotrawnym inwestycjom. Dlatego, gdy wprowadzony zostanie odpowiedni proces kwalifikacji leadów, można łatwo odfiltrować te, które mają realny potencjał stania się klientem.
Ponadto, wszystko to kieruje Cię w stronę dokonywania właściwych inwestycji we właściwym miejscu i koncentrowania się na właściwych ludziach.
Teraz, gdy omówiliśmy, jak kwalifikacja leadów może przynieść Ci korzyści, porozmawiajmy o typach leadów, do których możesz się zakwalifikować.
Rodzaje kwalifikowanych leadów
Zrozumieliśmy, czym jest kwalifikowany lead. Ale aby doprowadzić te leady do konwersji, musimy również zrozumieć, na jakim etapie znajdują się one w lejku sprzedażowym. Stąd też dzielimy je na trzy różne typy:
Kwalifikowane leady informacyjne (IQL)
Te leady nazywane są "zimnymi". Podają oni swoje dane kontaktowe w zamian za pomocne informacje na temat istotny dla zapytania klienta. Te dane kontaktowe mogą obejmować imię i nazwisko, adres e-mail, numer telefonu, itp.
Marketing Qualified Leads (MQL)
Te leady nazywane są "ciepłymi leadami". Wykazują one ciągłe zainteresowanie Twoją firmą. Kiedy skutecznie rozwiązać problem IQL, a następnie przejść do przodu i uzyskać MQLs.
Sales Qualified Leads (SQL)
Są to tak zwane "gorące leady". Są to ci, którzy są skłonni do dokonania zakupu. SQL mają wysoki współczynnik zamknięcia. Im szybciej będziesz z nimi współpracował, tym szybciej będą konwertować.
Wszystkie wyżej wymienione leady przechodzą przez lejek, aby zostać zidentyfikowane jako leady "gotowe do sprzedaży".
Pozostaje jednak pytanie - skąd wiesz, które leady mają potencjał, aby zostać zakwalifikowane? Dowiedzmy się tego.
Kryteria kwalifikacji Twoich leadów
Potencjalny lead musi spełniać określone kryteria, aby został zakwalifikowany jako potencjalny. Dobrze skonstruowane kryteria kwalifikacji leadów pomogą Ci w zmianie ich profilu z zimnego na gorący. Będziesz w stanie odróżnić te, które mają najmniejszy i największy potencjał.
Poniżej przedstawiam 5 kluczowych kryteriów kwalifikacji leadów:
Potrzeby potencjalnego klienta
Potrzeba zakupu danego produktu jest podstawowym kryterium kwalifikacji leadów. Jeśli lead nie ma potrzeby zakupu Twojego produktu, to jest mniej prawdopodobne, że dokona zakupu. W zależności od charakteru Twojego produktu lub usługi, możesz mieć bardzo sprecyzowane potrzeby lub nieco niejasne.
Stosując interaktywne formy treści, łatwo będziesz mógł określić potrzeby swoich leadów i odpowiednio je zakwalifikować.
Tak więc, aby poznać potrzeby swoich leadów, użyj szablonów Outgrow do tworzenia ankiet, formularzy i quizów. Pomogą Ci one zaangażować się w rozmowy z potencjalnymi klientami i zrozumieć ich potrzeby. Następnie możesz je zakwalifikować w zależności od tego, czy ich potrzeby odpowiadają profilowi Twojego produktu, czy nie.
Na przykład, firma z branży nieruchomości może wykorzystać quiz typu "Czy powinieneś kupić czy wynająć?", aby zakwalifikować lead do swojej oferty.
Zainteresowania potencjalnego nabywcy
Zainteresowanie kupującego jest kolejnym ważnym kryterium określającym potencjał zakupowy. Twoja skłonność do zakupu jest wprost proporcjonalna do zainteresowania produktem. Jeśli lead nie ma zainteresowania zakupem, może nawet nie usłyszeć pełnego pitchu szefa sprzedaży.
Różni klienci mają różne poziomy zainteresowania, jeśli chodzi o kupowanie czegoś. Niektórzy klienci są nieco bardziej lub mniej zainteresowani niż inni, podczas gdy niektórzy są po prostu wielkimi entuzjastami próbowania nowych rzeczy. Nie gwarantuje to jednak dokonania zakupu. Może nawet w ogóle nie zostać dokonany.
Lepiej więc zainwestować swój czas i wysiłki w te leady, które są zainteresowane zakupem. Jeśli lead ma zainteresowania, można go zakwalifikować jako potencjalnego nabywcę. Możesz dowiedzieć się o zainteresowaniach swoich leadów poprzez interaktywne treści. Wraz ze zbieraniem ważnych informacji, możesz zwiększyć swoje zaangażowanie z leadami poprzez wykorzystanie interaktywnych narzędzi, takich jak chatboty, ankiety, quizy itp.
Budżet potencjalnego klienta
Twój lead może mieć potrzebę i zainteresowanie zakupem Twojego produktu. Ale, czy ma budżet na zakup? Zrozumienie budżetu leadów jest najlepszym kryterium dla produktów o elastycznych cenach.
Leady kwalifikują się do zakupu, gdy ich budżet mieści się w Twoim przedziale cenowym. Leady z odpowiednim budżetem to potencjalne leady. Aby poznać te kluczowe szczegóły, możesz wykorzystać interaktywne kalkulatory do określenia budżetu leadów.
Na przykład, posiadanie kalkulatora takiego jak "Oblicz ROI z używania Outgrow" na stronie internetowej Outgrow pomogłoby użytkownikom zrozumieć, czy jest to właściwy produkt dla nich. Ponadto, pomaga to firmie zrozumieć, które leady mają odpowiedni budżet na ich produkt. Jest to sytuacja korzystna dla obu stron.
Timing
Jeśli timing nie jest właściwy, to nic nie dzieje się zgodnie z planem. Ramy czasowe zakupu są ważnym kryterium kwalifikacji leadów. Kryterium to najczęściej przydaje się przy zakupie drogiego produktu.
Na przykład - jeśli osoba szuka kupić samochód, będzie prawdopodobnie utworzyć oś czasu, aby zobaczyć, gdzie może zmieścić drogie zakupu. Nie ma sensu pitching do przewodów, które nie mają prawo do czasu, aby kupić swój produkt.
Korzystając z tego "Ile zaoszczędzisz kupując Teslę" kalkulator, osoba może obliczyć swoje oszczędności przy zakupie samochodu i odpowiednio zdecydować, czy czas jest odpowiedni dla niego, aby pomieścić ten zakup.
Autorytet
Posiadanie autorytetu oznacza, czy Twój lead ma uprawnienia do podjęcia decyzji o zakupie. Rola decydenta jest bardzo ważna przy kwalifikowaniu leadów. Ta opcja jest szczególnie istotna w przypadku generowania leadów korporacyjnych.
W takich przypadkach, Twój lead jest potencjalnym leadem, gdy ma władzę w procesie decyzyjnym.
Na przykład - jeśli sprzedajesz swój produkt dużej firmie, a Twój lead jest pracownikiem na świeżym poziomie. Nie będzie sensu kwalifikować tego leadu, ponieważ może on nie być w stanie dokonać zakupu. Uprawnienia do podejmowania takich decyzji należą do osoby na poziomie menedżera.
Jednak ten trop może być pomocny w podaniu danych kontaktowych osoby, która jest odpowiedzialna za podejmowanie decyzji o zakupie dla firmy.
Teraz, gdy omówiliśmy już wszystkie podstawy, zrozummy proces kwalifikacji leadów.
Jak zakwalifikować lead?
Proces kwalifikacji leadów obejmuje pięć kroków.
Krok 1: Zrozumienie profilu nabywcy
Zrozumienie profilu nabywcy jest pierwszym krokiem procesu kwalifikacji leadów. Musisz przygotować "idealnego klienta" dla Twojego produktu lub usługi.
Można to zrobić zadając różne pytania, takie jak:
Kto chciałby kupić Twój produkt?
Dlaczego chcieliby go kupić?
Jakie mają zainteresowania?
Jaki jest ich budżet?
Z jakimi problemami się borykają?
Jakiego rozwiązania szukają?
Na podstawie tych szczegółów możesz zakwalifikować leady, które pasują do Twojego idealnego profilu.
Krok 2: Rozróżnij pomiędzy intencją a zainteresowaniem
Zainteresowane leady to te, które lubią Twój produkt. Są zaintrygowani Twoimi usługami i podoba im się to, co oferujesz. Z drugiej strony, leady z zamiarem zakupu są inne. Szukają oni konkretnie Twoich cen i przeszukują Twoje strony internetowe, aby lepiej zrozumieć Twój produkt.
Po oddzieleniu leadów z "intencją" od leadów z "zainteresowaniem", kwalifikacja staje się łatwiejsza. Korzystaj z narzędzi CRM, aby śledzić aktywność leadów, a następnie odpowiednio je kwalifikować.
Krok 3: Sprzedaj właściwej osobie
Upewnienie się, że inwestujesz swój czas i wysiłek we właściwą osobę jest kluczowe w procesie kwalifikacji leadów. Dzięki temu możesz mieć pewność, że Twoje wysiłki sprzedażowe nie zostaną zmarnowane.
Kwalifikuj leady, które Twoim zdaniem pasują do profilu kupującego, a następnie skupiaj swoje wysiłki tylko na nich. Możesz również zadawać pytania prowadzącym, aby upewnić się, że nadają się do zakwalifikowania. Rozmowy osobiste przed boiskiem sprzedażowym mogą tu zrobić ogromną różnicę.
Krok 4: Sprawdź stronę internetową prospektu
Przeglądanie firmowej strony internetowej Twojego prospektu będzie pomocne. Przeanalizuj informacje podane na ich stronie i spróbuj zrozumieć oprogramowanie, którego używają.
Przed zakwalifikowaniem ich, zadaj sobie pytanie, czy są oni dobrze dopasowani. Czy zakupią rozwiązanie, które oferujesz? Czy mają na to budżet? Czy ich firma tego wymaga?
Krok 5: Wykorzystaj narzędzia CRM
Połącz swoje narzędzia CRM z automatyzacją marketingu, aby proces kwalifikacji leadów był płynniejszy i szybszy. Narzędzia CRM pomogą Ci efektywnie obsłużyć duże ilości leadów.
Dzięki systemowi CRM masz dostęp do wszystkich ważnych informacji o leadach w jednym miejscu. Dzięki tym informacjom możesz nadawać priorytety i kwalifikować wysoko wartościowe leady.
Jeśli jednak używasz interaktywnego narzędzia do kwalifikowania leadów, będzie ono wyposażone w funkcje zbierania i analizy danych. Co więcej, takie narzędzie posiada również funkcje pielęgnowania leadów, takie jak automatyzacja e-maili. Warto więc zainwestować w dobre narzędzie, które pomoże Ci stworzyć narzędzia do kwalifikacji leadów i jednocześnie pomoże Ci nimi zarządzać.
Podsumowanie
Ustaliliśmy już, że kwalifikacja leadów sprawia, że Twój proces konwersji leadów jest bardziej efektywny. Ponadto, proces kwalifikacji leadów pomaga zaoszczędzić wiele czasu i wysiłku. Dzięki niemu możesz poznać i zrozumieć swoje leady, a następnie przejść do ich konwersji.
Ale jak znaleźć odpowiednie informacje do kwalifikacji leadów? Zdradziliśmy już ten sekret na blogu - Interactive Content!
Więc, na co czekasz? Zapisz się na 7-dniowy bezpłatny okres próbny Outgrow i zacznij tworzyć interaktywne treści, które sprawią, że proces kwalifikacji Twoich leadów będzie prosty i bezproblemowy!
FAQs
- Co to jest kwalifikowany lead?
Kwalifikowany lead to taki, który ma potrzebę, zainteresowanie, autorytet i zamiar zakupu. Pasuje on do profilu Twojego idealnego klienta. Ponadto istnieje duże prawdopodobieństwo, że kwalifikowany lead dokona zakupu.
- Jakie pytania zadałbyś, aby zakwalifikować lead?
Aby zakwalifikować lead, możesz zadać pytania o jego zainteresowania, budżet, problemy i rozwiązania, których szuka. Na przykład- "Jakich rozwiązań szukasz, aby rozwiązać swój problem?".
- Jaka jest różnica między leadem a kwalifikowanym leadem?
Leadem jest każdy, z kim nawiązałeś interakcję na temat Twojego produktu. Natomiast kwalifikowany lead to osoba, która ma potencjał do zakupu. Kwalifikowane leady pasują do profilu kupującego, podczas gdy zwykłe leady nie.