Jak wdrożyć strategię marketingu opartego na kontach
Chociaż założeniem marketingu ABM jest jego spersonalizowany charakter, poniższe cztery kroki są uniwersalnymi strategiami sukcesu ABM.
Krok 1: Dostosuj sprzedaż i marketing, aby osiągnąć sukces
Oczywiste jest, że aby odnieść sukces w ABM, sprzedaż i marketing muszą być w zgodzie, co oznacza, że należy stworzyć jasną ścieżkę dla leadów, które będą przekształcane w sprzedaż. Zaczyna się to od zniwelowania wszelkich luk komunikacyjnych między marketingiem a sprzedażą - ułatwienia spotkania umysłów, jeśli chodzi o sposób, w jaki sprzedaż będzie komunikować swoje potrzeby i w jaki marketing będzie komunikować swoje plany ich zaspokojenia.
Można wyznaczyć osobę odpowiedzialną za kontakty z każdą z tych dziedzin lub organizować regularne spotkania pracowników, na których omawiane będą plany i perspektywy. Niezależnie od sposobu komunikacji ważne jest stworzenie systemu wzajemnej odpowiedzialności, w którym działy sprzedaży i marketingu będą wiedziały, czego mogą od siebie oczekiwać i jak rozliczać siebie i siebie nawzajem ze spełniania oczekiwań.
Krok 2: Określenie wzorców osobowych i zidentyfikowanie kluczowych klientów
Ponieważ ABM jest tak ukierunkowanym podejściem do marketingu, określenie wzorców osobowych jest kluczowe dla zidentyfikowania właściwych firm, do których należy się zwrócić. Jest to coś, nad czym sprzedaż i marketing mogą i powinny pracować wspólnie. Praca nad identyfikacją person potencjalnych nabywców nie tylko pomaga obu zespołom zrozumieć, z kim i dlaczego się komunikują, ale także może służyć jako cenne ćwiczenie w budowaniu relacji.
Podczas określania personaliów klientów warto zadać następujące pytania (i odpowiedzieć na nie):
Jak wyglądają klienci o wysokiej wartości, którzy już nawiązali współpracę z Twoją firmą, jeśli chodzi o wielkość firmy, jej rozwój i roczne wydatki?
Jakie byłyby cele biznesowe Twojego idealnego klienta?
Jaka jest wielkość i plany rozwoju Twojego idealnego klienta?
Jakie są roczne przychody Twojego idealnego klienta i jaki udział w rynku reprezentuje?
Jakich produktów konkurencji może używać Twój idealny klient i dlaczego?
Po uzgodnieniu z działem marketingu i działem sprzedaży, jak wyglądają klienci docelowi, należy użyć dostępnych narzędzi prospectingowych w celu określenia firm, do których należy dotrzeć.
Krok 3: Tworzenie zindywidualizowanych planów ataku na konta
Teraz, gdy marketing i sprzedaż już ze sobą współpracują i zidentyfikowałeś przynajmniej pierwsze cele, musisz określić, jakie są potencjalne korzyści i jak najlepiej się do nich zbliżyć. W przypadku każdego docelowego nabywcy należy najpierw zapoznać się z bieżącym marketingiem przychodzącym, a następnie, w razie potrzeby, skorzystać z dodatkowych zasobów, aby ustalić:
Kim są osoby decyzyjne i interesariusze (np. Twoje idealne kontakty)?
Jakie rodzaje treści będą przemawiać do każdego z interesariuszy i decydentów?
W jaki sposób możesz tworzyć treści, które dadzą kontaktowi znać, że rozumiesz potrzeby i zainteresowania jego firmy?
Gdzie Twój idealny kontakt poszukuje rozwiązań, które możesz mu zaoferować i jak możesz dotrzeć do tej przestrzeni, aby stać się dla niego widocznym?
W jakiego rodzaju konferencjach lub wydarzeniach branżowych uczestniczy Twój idealny rozmówca i jak możesz stać się widocznym liderem myśli podczas tych wydarzeń?
Skąd Twój rozmówca czerpie wiadomości i informacje branżowe i w jaki sposób możesz stać się bardzo widocznym uczestnikiem tych zasobów informacyjnych?
Zebranie i przeanalizowanie tych informacji pomoże Ci skonstruować wysoce ukierunkowaną i spersonalizowaną strategię ABM w celu nawiązania relacji z danym kontaktem.
Krok 4: Pozostań w stałej komunikacji z zespołami
Niezależnie od tego, kto zajmuje się śledzeniem poszczególnych leadów, strategia ABM wymaga wysiłku całego zespołu. Dlatego ważne jest, aby upewnić się, że wszyscy kluczowi gracze w zespołach marketingu i sprzedaży są na bieżąco informowani o postępach w cyklu sprzedaży. Marketing musi być przygotowany na to, aby w każdej chwili móc wesprzeć wysiłki sprzedaży za pomocą odpowiednio dobranych materiałów.
ZOBACZ REALNY PRZYKŁAD STRATEGII ABM: