Pomyśl o ostatnim dokonanym przez Ciebie zakupie biznesowym —co sprawiło, że dokonujesz płatności? Czy udało Ci się rozważyć wszystkie zalety i wady? Czy wykonałeś/wykonałaś dokładną analizę kosztów i korzyści lub przejrzałeś 50-stronicowy raport analityczny? Nie, oczywiście, że nie. Założę się, że zostały podjęte 2 kroki: Najpierw po prostu została stworzona lista wszystkich opcji, które przyszły Ci do głowy, a następnie została ona pokazana kolegom, którzy mogli tego używać i pytasz "może być?".
Jesteśmy tak skonstruowani, że jesteśmy pod wpływem osób, którym ufamy, czy tego chcemy czy nie. Nic nie przebije opinii osoby, która jest w naszych oczach ekspertem. Nawet najpiękniejsza strona www.
Według firmy Forrester, 70% dorosłych Amerykanów ufa rekomendacjom marek lub produktów od rodziny i znajomych w Internecie, podczas gdy tylko 10% ufa reklamom w witrynach internetowych, a tylko 9% ufa wiadomościom tekstowym od firm lub marek.
Chociaż z pewnością nie jest to cały obraz, dobre słowo od kogoś, kogo znasz, prawdopodobnie przeważy szalę, gdy rzeczy które rozważasz są względnie równe sobie. Co zatem napędza ludzi do opowiadania historii o markach, czy to spontanicznie, czy w odpowiedzi na "co/kto jest najlepsze/y w kategorii X?"
Let me tell you a story:
Jestem niewątpliwie szczęśliwcem, ponieważ mam przyjemność poznawać w swoim życiu wielu przedsiębiorców, na róznych etapach swojego biznesu, z różnymi mindsetami, które na pewno ukształtowały mój pogląd na biznes i marketing.
Co najciekawsze, czasami staję się łącznikiem między nimi albo wiem co jedni myślą o drugich.
Tak właśnie było ostatnio. Kolega Marcin, był pod wrażeniem niesamowitych wyczynów drugiego kolegi Michała, który robi świetne rzeczy jeśli chodzi o budowanie społeczności przedsiębiorców m.in. za pomocą eventów
Marcin był pod mega wrażeniem sposobu działania Michała.
Kiedy Marcin polajkował post promujący jeden z eventów Michała, Michał po chwili nawiązał z nim relację, zaczął pytać czy konferencja by pomogła mu w jego problemach biznesowych, bez próby sprzedaży - po prostu zapytał o problemy i dopasowanie konferencji do oczekiwań.
I Marcin będąc pod wrażeniem tego podejścia, rozmawiając ze mną, wydobył kwintesencję marketingu szeptanego:
I to jest niesamowite - budując relacje nadajesz swojemu biznesowi tożsamość. Nie jesteś witryną, nie jesteś wyciągaczem kasy. Stajesz się kimś dla kogoś.
I to jest serce udanego marketingu szeptanego w B2B. Ostatecznie jest to wyzwanie, aby dostać się do głów klientów. Dlaczego ktoś miałby mówić o Twoich produktach i marce i w jakim kontekście? Jak możemy pomóc wzmocnić tę rozmowę?
Oto trzy miejsca, od których można zacząć:
1. Pokaż, co wiesz
W biznesie warto być osobą, która zna odpowiedzi na pytania, z którymi obecnie się ktoś zmaga. Jeśli rozmawiam z klientem i od niechcenia rzucę istotnym insightem na temat jednego z jego wyzwań i jeszcze zacytuję jakieś badanie (mimo że go nie przeprowadziłem), staję się godnym zaufania partnerem, który potrafi i zna rzeczy, których oni nie potrafią.
2. Spraw, żeby coś trudnego było proste
Wyglądać mądrze to jedno, ale zastosować tę wiedzę w prawdziwym świecie biznesu to co innego.
Większość wyzwań jest złożona i niuansów. Są zdominowane przez „jeśli, ale, to zależy", a wiele osób po prostu nie ma czasu na przeanalizowanie wszystkich zmiennych. Dlatego uproszczone modele są lepiej postrzegane.
Gartner jest w tym mistrzem: ich Magic Quadrant przedstawia złożone dane w postaci prostego wykresu, pokazującego względną pozycję konkurencyjnych graczy technologicznych na danym rynku. Dostawcy, którzy wychodzą na szczyt, lubią się nim dzielić daleko i szeroko.
3. Oferta ekskluzywna
Kto nie chciałby być pierwszym, który zdobędzie coś wyjątkowego? Wynosi nas z tłumu do grupy nielicznych wybrańców.
Podczas gdy większość marketerów zwykle wstydzi się takiego podejścia, jest wiele do zrobienia pod kątem zapewnienia swoim najlepszym klientom uprzywilejowanego dostępu do informacji, ludzi i doświadczeń.
Mniej chodzi o stare czasy zapraszania na golfa czy kolację. Bardziej chodzi o zapraszanie klientów do biura, aby mogli rzucić okiem na nadchodzące produkty, dostęp do wersji beta przed uruchomieniem, a nawet udostępnianie treści przed publikacją, aby uzyskać ich przemyślenia i opinie. Dzięki temu poczują się wyjątkowo i będą znacznie bardziej skłonni do rozmowy o Twojej marce z ludźmi, na których chcą zaimponować.
Ostatecznie, zachęcanie ludzi do rozmowy o tobie jest ćwiczeniem prawdziwego zrozumienia tego, co mogą zyskać. Może to być coś materialnego, psychologicznego lub jedno i drugie. Zrób to dobrze ze swoimi najlepszymi klientami, a możesz znacznie zwiększyć zasięg i wpływ swojej marki.