Growth Hack: Jak za 349 zł/mies dotrzeć do 400 osób na LinkedIn?
Linkedin jest kanałem, który tutaj będzie częstym gościem. Obecnie jest to jeden z najlepszych kanałów dotarcia w B2B. Nic więc dziwnego, że jest wokół niego mnóstwo pytań i prób ujarzmienia go. Niewątpliwie dużą barierą wejścia może być nadal budżet reklamowy, ponieważ Linkedin jest nadal drogi w porównaniu z innymi kanałami PPC, jednak są pewne sposoby na dotarcie do naszego odbiorcy przy niskich kosztach i chciałbym teraz przybliżyć jeden z nich, który wykorzystuję u jednego z klientów. Ten model generuje mu 5-7 klientów w miesiącu.
Jest to mix 2 narzędzi: Linked Helper oraz Linkedin SalesNavigator. Najpierw Ci je przybliżę, żeby nakreślić trochę kontekst:
Linked Helper, jest to narzędzie do automatyzacji działań na LinkedInie, czyli możesz sobie zaplanować serię wiadomości lub zaproszeń na Linkedinie do wysłania dla wybranej grupy odbiorców, Wiem, wiem, to nie wygląda dobrze kiedy od obcej osoby dostaje się dziwną sekwencję wiadomości z rzeczą, której nie chcę ale stay with me. Taki gość nie jest dobrze odbierany, jednak w tym modelu proponuję Ci bardzo szybko przejąć stery i unikasz bycia postrzeganym jako linkedinowy spamer.
https://www.linkedhelper.com/videos/notebook-video.webmDrugie narzędzie to Linkiedin Sales Navigator. SalesNav to narzędzie LinkedIna, które pozwala Ci na dotarcie do kontaktów, które naprawdę Cię interesują. Właściwie otrzymujesz podobny zestaw narzędzi jak przy koncie reklamowym PPC jeśli chodzi o targetowanie. Dostajesz m.in. listę firm, stanowisk, funkcji czy podstawowych danych demograficznych.
I na podstawie tych parametrów możesz pogrupować sobie kontakty, które Cię obecnie interesują. Np. architekci, którym chcesz przedstawić oferty lamp, które produkujesz, aby pokazywali je w swoich wizualizacjach.
Proces pozyskiwania
Oczywiście w pierwszej kolejności określasz sobie cel. Ja obecnie chcę rozwijać swoją markę osobistą poprzez działania organiczne, więc moim celem jest zwiększenie osób w swojej sieci LinkedIn, dla których moje treści moga być przydatne. Mam grupy w podziale na stanowiska, branże oraz wielkość firm.
Śmiało można również próbować robić kampanie sprzedażowe. Zrobiliśmy to z jednym klientem, gdzie wykręcaliśmy mu dodatkowo 5-7 klientów miesięcznie (branża finansowa).
Mając już cel, możesz zaplanować proces działania. Przy celu sprzedażowym wyglądało to tak:
1. Wyciągam sobie grupę kontaktów, którzy pasują do mojej oferty z SalesNavigatora. Np. chcę nawiązać współpracę z architektami, żeby w swoich projektach uwzględniali moje lampy, które produkuję.
2. W Linked Helper wysyłam zaproszenia do tych osób. Zaproszenie powinno zawierać w sobie krótką notkę, dlaczego zapraszamy do swojej sieci. Ja tutaj rekomenduję mimo wszystko bardziej miękkie podejście, np. "Zapraszam do swojej sieci kontaktów, jestem producentem lamp, widzę pole do współpracy."
3. I teraz w trakcie kampanii mamy kilka warunków:
- jeśli ktoś nie przyjmie naszego zaproszenia, to dajemy mu spokój, lub próbujemy już samodzielnie podbić wiadomość.
- jeśli ktoś przyjmie zaproszenie i nam odpisze, wtedy od razu przejmujemy rozmowę
- jeśli ktoś przyjmie zaproszenie ale nie odpisze na notkę to albo przejmujemy rozmowę, albo możemy wysłać automatyczny reminder, pogłębiający temat, np "czy moglibyśmy porozmawiać w tym tygodniu lub wymienić się mailami?" itd.
Całość przedsięwzięcia to $15 (prawie 60 zł) za miesięczną licencję Linked Helpera + 289 zł za SalesNav, również miesięczna licencja.
Opcja, którą Ci przedstawiam jest optymalna, jednak da się to zrobić zarówno taniej jak i drożej:
Wersja tańsza - jeśli Twoja grupa kontaktów na linkedinie jest duża (więcej niż 500) oraz Twój profil na LinkedIn jest dojrzały (ma historię, jest w pełni uzupełniony), to nie musisz kupować SalesNav. Możesz oprzeć swoje wyszukiwania na kontaktach drugiego stopnia na bezpłatnej wersji wyszukiwarki Linkedina. Dopiero, kiedy to źródło Ci się wyczerpie, warto powrócić do rozważenia SalesNav.
Wersja droższa - jeśli masz odpowiedni budżet, to do powyższych działań warto dorzucić kampanię PPC na budowanie wizerunku marki. Wtedy przed rozpoczęciem wysyłania zaproszeń puszczamy kampanię zasięgową na nasz target, żeby oswoił się z naszym brandem i tym co robimy. Działania takie prowadzimy minimum tydzień a najlepiej również podczas wysyłania zaproszeń. Wtedy mamy większą szansę na przyjęcie zaproszenia bo użytkownik nas "kojarzy".
Na koniec kilka uwag ode mnie:
- Istotne tu jest zachować umiar w automatyzacji i szybko reagować "manualnie".
- Jeśli testujesz taką kampanię dla klienta, klient musi "wystawić" Ci osobę, która ma profil na LinkedIn i dać pełen dostęp (login i hasło). Jest to niezbędne zarówno do zakupu SalesNavigatora jak i Linked Helpera - licencje są przypisane do konkretnego profilu.
- Ważne, żeby profil na LinkedIn był odpowiednio przygotowany, tj uzupełnione wszystkie pola w bio, zdjęcia, osiągnięcia itd. + wart przed startem takiej kampanii wzmożyć swoją aktywność na profilu, udostępniając ciekawe treści.
- LinkedIn ma ograniczenie do zaproszenia 100 osób w tygodniu, którego nie ominiesz.
- Nawet jeśli nic nie sprzedasz od razu, to nic się nie dzieje, kontakt, który przyjął zaproszenie nadal ma Cię na LinkedIn i obserwuje Twoją aktywność. Kwestia zbudowania do niego zaufania i ponownej próby.