Pielęgnowanie leadów jest integralną częścią procesu lead generation, a follow-up jest ważnym elementem całej układanki. Niebezpieczeństwo związane z brakiem dalszych działań polega na tym, że wcześniej zainteresowani potencjalni klienci mogą przenieść swoje skupienie gdzie indziej, lub alternatywnie, możesz skończyć z bazą danych przepełnioną niewykwalifikowanymi potencjalnymi klientami. Utrzymywanie uwagi wymaga solidnych strategii generowania leadów B2B na każdym kroku.
Cele Twojej podstawowej strategii generowania leadów powinny być dwojakie: maksymalizacja zaangażowania i zwiększenie potencjału do zamknięcia sprzedaży. Pamiętaj, że Twoi potencjalni klienci to zapracowani ludzie, a Ty jesteś jednym na 10 000 walczących o uwagę i przestrzeń w ich umyśle. Bardzo łatwo jest im zapomnieć o tobie i przejść dalej, chyba że zastosujesz sprawdzone najlepsze praktyki w zakresie dalszych działań związanych z generowaniem leadów.
Zweryfikuj powód
Istnieje kilka powodów, dla których potencjalny klient może podać Ci swoje dane kontaktowe. Mogli być naprawdę zainteresowani i treści które im wystawiliśmy były bardzo trafne, lub po prostu mają niewielkie zainteresowanie Twoimi treściami i chcą przeczytać tylko ten konkretny kawałek contentu. Jedynym sposobem ustalenia prawdziwego powodu jest walidacja — dzwoniąc lub wysyłając e-mail i pytając, czy chcieliby dowiedzieć się więcej. W najlepszym razie nawiążesz kontakt z zainteresowanym leadem. W najgorszym przypadku poznasz przeszkody, które uniemożliwiają potencjalnemu klientowi dalsze zaangażowanie. To skuteczny, ale czasochłonny proces.
Przygotuj harmonogram działań na leadzie
Po przygotowaniu listy leadów, którzy przyszli z okreslonego miejsca, należy wziąć pod uwagę kolejne treści, które zamierzamy wysłać. Upewnij się, że Twoja komunikacja będzie opierać się na tym, co wzbudziło zainteresowanie Twoich potencjalnych klientów i upewnij się, że odpowiesz na wszystkie potencjalne pytania, na przykład podczas discovery call. Musisz także wziąć pod uwagę czas – nie czekaj zbyt długo po pierwszym kontakcie, aby rozpocząć nurturing.
W tym momencie bardzo skorzystasz na analizie danych — danych, które wskazują, kto jest naprawdę zainteresowany tym, co masz do zaoferowania, w niektórych przypadkach nawet tym, którzy mają zamiar dokonać zakupu. Pomaga to dalej zawęzić potencjalnych klientów do tych, którzy warto zainwestować więcej czasu i wysiłku w pielęgnowanie i konwersję.
Niektórzy dostawcy śledzą nawet zachowanie na wielu urządzeniach i adresach IP, aby pomóc Ci znaleźć najlepszy czas na kontakt, ale równie dobrze wystarczy Ci monitoring z narzędzi mailowych oraz narzędzia typu hotjar.
Śledź istotne dane
Kluczem do określenia sukcesu lub niepowodzenia dalszych działań jest śledzenie KPI's i odpowiednie dostosowanie strategii. Na początku wystarczy spojrzeć na to, jak potencjalni klienci reagują na Twoje follow-upy. Jeśli są nieco oporni lub wrogo nastawieni, prawdopodobnie nie zapewniasz tego, czego potrzebują i należy dopracować strategię.
Jeśli zadadzą dalsze pytania, to super, ponieważ chcą informacji, które pomogą im podjąć decyzję.
Prawdopodobnie pracujesz z potencjalnymi klientami liczonymi w tysiącach, więc musisz mieć system scoringu, aby organizować potencjalnych klientów. Nie trzeba wymyślać koła na nowo. Jest wiele gotowych metod scoringu, które możesz dopasować do swoich potrzeb i technologii.
Na pewno punktacja powinna opierać się na tak ważnych wskaźnikach, jak częstotliwość i głębokość zaangażowania, interakcja z treścią, intencja i tym podobne. Pomoże to utrzymać porządek, gdy przekazujesz leady do kolejnych działów