Rynek B2B w internecie rozwija się w szalonym tempie, to jednocześnie oznacza, że jest bardzo duża konkurencja i tworzy się ogromny szum informacyjny, z którego próbujemy wyłuskać odpowiednie dla nas leady. Bardzo często firmy “idą na łatwiznę” a co gorsza same sabotują swoje działania i ich nie poprawiają. Prowadzą wciąż te same działania i liczą na lepszy rezultat. Oto 3 najczęstszych przyczyny , dlaczego firmy MŚP nie potrafią pozyskać leadów w internecie:
Zbyt szeroka grupa docelowa
Kiedy pytam klientów, kto jest ich grupą docelową, często słyszę “wszyscy”.
Jest to bolączka głównie w sektorze MŚP, gdzie świadomość o potencjalnym kliencie jest bardzo mała a złe określenie grupy docelowej a nawet brak prowadzi zwyczajnie do przepalenia budżetu marketingowego, rozkładania rąk i wniosków, że “internet nie sprzedaje”.
Oczywiście, w sektorze małych i średnich przedsiębiorstw nie ma potrzeby rozpisywania dwudziestu person i prowadzić mikrotargetowane kampanie do każdej. Właściwie wystarczyłoby przyjrzeć się obecnym klientom – jaka jest ich demografia, jakie stanowisko, kto jest osobą decyzyjną, w jaki sposób się komunikują. Takie informacje w zupełności wystarczą, aby przełożyć to na odpowiednie komunikaty reklamowe.
Na przykładzie – jeśli masz firmę tworzącą strony www i reklamujesz się zwyczajnie do przedsiębiorców, masz znacznie mniejsze szanse na pozyskanie leada niż w przypadku, gdybyś określił specyfikę tych firm np po branżach lub lokalizacji.
Brak mierzenia wyników
Kolejnym problemem jest kiepski poziom mierzenia wyników i odnoszenia się do nich. Często audytujemy konta, gdzie firma stworzyła sobie kampanię w Google Ads, wydała na nią kilka tysięcy złotych i jedyna informacja o wynikach, to X telefonów. Jednak nie wiemy skąd te telefony się pojawiły, czy w ogóle z konta Google Ads, czy z danego słowa kluczowego? Tym sposobem firma związuje sobie ręce do dalszej optymalizacji działań, ponieważ nie wie gdzie alokować budżet – czy pod konkretną kampanię czy może nawet do innego kanału?
Istotna jest możliwie jak najgłębsza analiza pochodzenia leadów – na poziomie kanału, kampanii, reklamy czy słowa kluczowego. Obecnie mamy dostępne darmowe narzędzia do takiej analizy jak Google Analytics, czy Pixel FB, do tego możemy te działania zintegrować z mierzeniem konwersji Google Ads, co już daje nam pole do optymalizacji kampanii. Do tego nie potrzeba drogich narzędzi.
Brak budżetu
Chyba najczęstszą odpowiedzią klienta na pytanie o budżet, jest “damy 1000 zł, a jak się zwróci to dorzucimy więcej”. Niestety, przy obecnej złożoności działań marketingowych w internecie, proste założenie zwrotu ” 3 zł z wydanej złotówki” nie zadziała. Szczególnie na początkowych etapach kampanii marketingowych, gdzie działania te nie są w 100% zoptymalizowane i większa część budżetu idzie na testowanie odpowiednich rozwiązań. Później, stopniowo ten budżet lokowany jest w miejsca, gdzie dochodowość jest najwyższa, jednak na to potrzeba czasu i pieniędzy.
Tak naprawdę można samemu sobie odpowiedzieć na pytanie czy budżet 1000 zł to faktycznie odpowiednia kwota, jeśli weźmiemy pod uwagę kilka czynników takich jak:
- wydatki bliskiej konkurencji
- wartość naszego klienta w czasie (LTV)
- dotychczasowy koszt pozyskania klienta
Jeśli dotychczas pozyskiwałeś klienta B2B za 500 zł i chcesz przeznaczyć na to budżet 1000 zł, to przy założeniu, że Twoja konkurencja wydaje po 5000 zł na takie działania to jest bardzo wysokie prawdopodobieństwo, że nie pozyskasz nawet 2 klientów, ponieważ Twoi konkurenci przebiją Cię w aukcjach i zabiorą tych klientów
Polski rynek B2B przechodzi ogromne zmiany i coraz poważniej traktuje marketing w internecie oraz generowanie leadów. Mowa tutaj nie tylko o tradycyjnych branżach z sektora MŚP. Jednak aby być skutecznym w tym kanale należy zachować zdrowy rozsądek i przede wszystkim odpowiednio się przygotować.
Chyba najczęstszą odpowiedzią klienta na pytanie o budżet, jest “damy 1000 zł, a jak się zwróci to dorzucimy więcej”. Niestety, przy obecnej złożoności działań marketingowych w internecie, proste założenie zwrotu ” 3 zł z wydanej złotówki” nie zadziała.