8 lip 2021 4 min czytania

Jak generować leady za pomocą Google Ads?

Jak generować leady za pomocą Google Ads?
Spis treści

Kiedy pójdziesz na spotkanie z klientem i zapytasz go, czego potrzebuje, odpowie Ci  po prostu – klientów. Zanim klientów się pozyska, najpierw należy dowiedzieć się jak generować leady. W tym wpisie dowiesz się o generowaniu leadów za pomocą Google Ads

Bo kiedy chcemy, żeby biznes rósł i się rozwijał, musimy generować leady, które następnie zamienią się w klientów.

Często osoby decyzyjne, szczególnie w segmencie B2B mają przeświadczenie, że Google Ads jest tylko dla e-commerce’ów i u nich to strata pieniędzy bo nic z tego nie będzie, a prawda jest taka, że Google Ads i w ogóle reklamy PPC, robią robotę również dla takich firm, i specjalista ze strategicznym podejściem spokojnie będzie wiedział jak generować leady.

Generowanie leadów czy też, lead generation według mnie jest dla firm, które nie zrobią biznesu z  powiem brzydko „byle kim”. Potrzebują mieć konkretnego odbiorcę, o konkretnym profilu i zwykle ma tutaj miejsce prekwalifikacja, czyli próba segmentowania takiego leada a następnie wymiana z nim informacjami, jaki produkt czy usługa może go interesować.

Na przykładzie, załóźmy, że mamy producenta oświetlenia dla firm. Z ich doświadczenia rozmawiają z właścicielami firm, głównymi elektrykami czy dyrektor zakładu produkcyjnego. No i to już jest bardzo dużo informacji, tylko w Google Ads nie wiesz kto reaguje na Twoje reklamy, i tutaj, korzystając z podstron klienta musisz próbować tych ludzi segmentować, jednych będzie interesowała strona A, drugich strona B.

Charakterystyka biznesów generujących leady:

  • Darmowe okresy próbne
  • procesy walidacji
  • długi cykl sprzedaży
  • różne oferty cenowe

Celem lead generation jest dostarczanie leadów dla firmy i ich zespołów sprzedażowych, natomieast najważniejszycm celem jest konwersja tego leada na klienta jednak tym zajmują się zespoły sprzedażowe. Pomimo, że nie masz wpływu na to jak zespoły sprzedażowe pracują, powinieneś się z nimi zaprzyjaźnić, ponieważ jest to kopalnia wiedzy na temat leadów które dostarczasz – handlowcy jasno potrafią określić dlaczego dany lead był dobry, lub nie.

Korzyści z używania PPC do generowania leadów:

  • Przyciągasz tylko tych użytkowników, którzy chcą teraz Twojej oferty
  • Osiągasz natychmiastowe wyniki w słowach kluczowych i zwiększasz ruch
  • Bierzesz udział w aukcjach na różnych etapach lejka
  • Kontrolujesz komunikaty na kazdym etapie lejka
  • Możesz stworzyć komunikat a nawet ofertę uszytą pod to czego klienci szukają a tym samym potrzebują
  • Wiesz więcej o swoich leadach i ich zachowaniu
  • Kontrolujesz koszty co do grosza
  • Zwiększasz bazę potencjalnych leadów, do których możesz wracać za pomocą innych kanałów marketingowych

Różnice między e-commerce a leadgen:

zwróć uwagę jak komunikacja w ecommerce jest bezpośrednia, tam zależy na szybkiej sprzedaży, tutaj dla leadgenu komunikacja musi być bardziej miękka, żeby lead przeszedł przez cały lejek i zaprzyjaźnił się z naszą firmą

Jak optymalizować kampanie leadgen?

Technicznie, pomimo różnicy w komunikacji jaką pokazałem Ci wcześniej kampania leadgenowa jest dość podobna do ecommercowej z perspektywy zasad tworzenia struktury. Tutaj również musisz mieć bardzo dobrze poukładane tematycznie słowa kluczowe do grup reklam oraz reklamy nawiązujące do nich. Bardzo ważną rolę odgrywa tutaj stworzenie ciekawej oferty. Wypełnienie formularza w zamian za cennik raczej nie spełni swojego zadania i nie zachęci wielu użytkowników, ale kiedy przetestujesz kilka ofert na różnych etapach lejka, możesz znacznie zwiększyć liczbę leadów. PRzykładowe działania:

  • ebook
  • raport
  • case study
  • warsztat online
  • konsultacja
  • forum dyskusyjne z ekspertami
  • bezpłatne narzędzie (kalkulator)

Tutaj dużą rolę odgrywa klient oraz jego zasoby. Jeśli budżety są małe, można rozejrzeć się po firmie i spróbować wykorzystać to co już klient ma, np

  • case study swoich poprzednich realizacji
  • pracownika, który jest ekspertem w danej dziedzinie, może dać swój wkład do ebooka lub poprowadzić konsultację
  • może na podstawie problemów klientów, mozna stworzyć jakieś bezpłatne narzędzie, które będzie pobierane w zamian za dane?

U klientów z większym budżetem sprawa jest nieco prostsza, bo można zaprosić ekspertów na wideokonferencję w ramach omówienia np. przyszłości branży, lub dobrych praktyk

kiedy uporasz się z ofertą ważna też jest spójność landing page’a z ofertą. Powtórz korzyści jakie użytkownik dostanie, jak tylko zostawi swoje dane, Pamiętaj, żeby w formularzu poprosić o dane, które są istotne dla sprzedaży ale z drugiej strony formularz musi być jak najkrótszy, czyli ograniczaj się do minimum.

Podsumowując:

  • fajna darmowa oferta w zamian za dane
  • mało pól do wypełnienia na formularzu – im mniej tym lepiej
  • lista korzyści na landing page’u
  • referencje i krótka lista klientów
  • dowód wiarygodności, np certyfikaty

Na koniec, zwróć uwagę, że pomimo tego, że temat jest o Google Ads a niewiele jest go w tym wpisie. Obecnie, niezależnie od tego na jakich narzędziach pracujesz, Ważne jest podejście biznesowe i zwrócenie się do klienta z wartością. Dystrybucja tej wartości jest już wtórna. Na tym m.in. polega Growth Marketing.

Dołącz do konwersacji

Udało Ci się zarejestrować.
Witaj ponownie. Udało Ci się zalogować.
Udało Ci się zapisać do Mateusz Baranowski Growth Marketing & Growth Hacking blog.
Twój link wygasl.
Udało się. Sprawdź swoją skrzynkę mailową, na którą wysłaliśmy magiczny link. Prawdopodobnie wiadomość będzie po angielsku - nie przejmuj się. To jedyne ograniczenie tego systemu ;
Udało się. Twoje informacje o płatności zostały zaktualizowane.
Twoje dane o płatności nie zostały zaktualizowane.