Dostosowanie sprzedaży i marketingu może być trudne i prawdopodobnie napotkasz różne trudności.
Sprzedaż i marketing są tradycyjnie postrzegane jako dwa oddzielne działy. Jednak dopiero niedawno firmy zaczęły rozumieć korzyści płynące z dostosowania strategii sprzedażowych i marketingowych oraz zmuszenia ich do wspólnej pracy na rzecz wspólnego celu – zwiększenia przychodów. Mimo to dostosowanie sprzedaży i marketingu może być trudne i prawdopodobnie napotkasz różne trudności. Oto 4 z nich, jakie na pewno napotkasz:
- Słaba komunikacja
Słaba komunikacja między Twoimi działami sprzedaży i marketingu może być wynikiem wielu rzeczy – samodzielnego rozwoju, niejasnych obowiązków, nieefektywnych narzędzi itp. I musisz zająć się tym problemem, ponieważ może to prowadzić do spadku wydajności i wzrostu kosztów.
Jednym ze sposobów na poprawę komunikacji jest planowanie regularnych spotkań informacyjnych. Bardzo korzystne może być wspólne przebywanie dwóch zespołów w tej samej przestrzeni (wirtualnej lub fizycznej), omawianie pomysłów i praca nad problemami. Podczas tych spotkań mogą omówić następujące kwestie:
- Pomysły na treści wysokiej jakości
- Strategie w mediach społecznościowych
- Dotarcie do nowych klientów
- Definiowanie celów sprzedażowych, które może wesprzeć marketing
- Aktualizacje procesów
- Skuteczność kampanii marketingowych
Innym sposobem rozwiązania tego problemu jest stworzenie scentralizowanej komunikacji za pomocą aplikacji do przesyłania wiadomości typu Slack. W ten sposób będziesz mieć jedną platformę, na której wszystkie strony będą mogły otrzymywać informacje o przepływie pracy i będą zsynchronizowane.
- Różne cele
Podczas gdy marketing koncentruje się na generowaniu i śledzeniu potencjalnych klientów, przedstawiciele handlowi próbują przekształcić te leady w klientów.
Często zdarza się, że dział marketingu nie dostarcza wysokiej jakości leadów do sprzedaży i oba światy się zaczynają "ścierać". Abu tego uniknąć stwórz wspólny plan, który określi drogę od potencjalnych klientów do przychodów. Osiągnij porozumienie co do jakości leadów i jak najlepiej ich przyciągnąć.
Zdefiniuj potencjalnego klienta z kwalifikacją marketingową (MQL), potencjalnego klienta z kwalifikacją do sprzedaży (SQL) i określ, do czego pasuje ABM.
Określ, które leady są „zimne”, „ciepłe” i „gorące” i nadaj priorytet tym, do których warto uderzać. Przeanalizuj, skąd pochodzą potencjalni klienci, ilu z nich staje się klientami i jak ulepszyć swój plan marketingowy, aby generować więcej konwersji.
Innym sposobem ujednolicenia celów jest umożliwienie tym dwóm działom wspólnej pracy nad udzielaniem odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania w rozmowach sprzedażowych, na stronie internetowej firmy i w mediach społecznościowych.
Zapewnienie potencjalnym klientom cennych informacji ostatecznie doprowadzi do większego współczynnika konwersji i jest to cel, do którego powinny dążyć oba działy.
- Różne metryki
Wskaźniki marketingowe koncentrują się na ocenie skuteczności kampanii marketingowych, podczas gdy wskaźniki sprzedaży oceniają ogólną wydajność biznesową. Oba zespoły zwykle pracują i oceniają swój sukces osobno.
Aby zmaksymalizować wyniki, zespoły ds. marketingu i sprzedaży powinny mieć wgląd we wszystkie istotne wyniki kluczowych wskaźników wydajności (KPI). Wskaźniki te są ważne przy rozwiązywaniu problemów i znajdowaniu szybkich rozwiązań.
To więcej niż oczywiste, że oba zespoły mogą skorzystać na samym poznaniu swoich wskaźników KPI i wyników. Umożliwi im to wspólną pracę na rzecz wspólnego celu – zysku.
- Niedokładne dane klienta
Z punktu widzenia sprzedaży niepoprawny adres e-mail lub numer telefonu oznacza znaczną stratę czasu na odnalezienie dokładnych informacji kontaktowych.
Z marketingowego punktu widzenia niedokładne dane oznaczają, że ich kampania może nie dotrzeć do właściwej osoby, co może prowadzić do wysokiego współczynnika odrzuceń e-maili.
Warto zatem, aby sprzedaż i marketing pracowały na tym samym CRMie, lub chociaż żeby były ze sobą zsynchronizowane. Umieszczenie dokładnych danych o klientach w jednym miejscu jest korzystne zarówno dla marketingu, jak i sprzedaży.