Motywacja do tego wpisu jest całkowicie przypadkowa, ponieważ uświadomiłem sobie, że przepuściłem na LinkedIn całkiem sporą sumkę i wcale nie zapowiada się mniej w kolejnych miesiącach. Czego się nauczyłem? Tego, że LinkedIn jest horrendalnie drogi, panel business managera to Facebook sprzed 8 lat, kiedy był tzw "power editor" ale pomimo tego wszystkiego, ma coś unikatowego - świetne możliwości targetowania dla biznesów B2B.
Jeśli planujesz wydać tam kilka/kilkanaście tysięcy (mniej nie warto), to usiądź wygodnie i poczytaj kilka wskazówek:
Jest drogo
No niestety. Zwykle, kiedy klienci pytają mnie ile pieniędzy powinni przeznaczyć na LinkedIn, to mówię im, że minimum to jest 2000 dolarów. Tak dolarów. Bez tego będzie ciężko uzbierać na jakąkolwiek istotę statystyczną. Nawet sam LinkedIn mówi:
I niestety to prawda. Jeśli jesteś z branży finansowej czy IT to koszt 15$ za klika być może nie robi na Tobie wrażenia, bo takie stawki się zdarzają choćby w Google Ads, jednak dla startupu, jednoosobowego SaaS, to może być overkill.
Oczywiście, można jeszcze trochę tego budżetu zaoszczędzić wykorzystując ten prosty growth hack, jednak to jest kropla w morzu potrzeb.
Dlatego, jeśli masz małe budżety, znacznie lepiej będzie przełożyć je na inne kanały a LinkedIna rozwijaj:
- organicznie
- jako personal brand
- jako outreach wykorzystując Sales Navigator (300 zł / msc)
Remarketing na innych kanałach
Jeśli czytasz dalej, to zakładam, że masz budżet. Mimo wszystko nadal korzystaj z LinkedIna z rozwagą. W kolejnych tipach do tego przejdę, jednak póki jesteśmy przy budżetach - LinkedIn jest super do pozyskiwania dobrej jakości ruchu, który jest drogi. Dlatego warto ten ruch remarketować w pozostałych kanałach typu GDN, Twitter (jeśli targetujesz się za granicą), czy FB Ads.
LinkedIn to jest maraton
Podobnie jak na Facebooku, tutaj musisz wykreować potrzebę zakupu czegokolwiek. I w przeciwieństwie od Facebooka, dzieje się to znacznie dłużej. Wynika to z tego, że proces decyzyjny zwykle jest dłuższy (nie sprzedajesz butów a rozwiązanie dla biznesu) + rośnie liczba osób, które muszą tą decyzją podjąć.
I teraz w kontekście budżetu, jeśli planujesz wejść na LinkedIn, to zaplanuj go przynajmniej na 6-12 miesięcy. To pozwoli Ci przetestować kilka ofert, grup docelowych oraz zwiększyć swój branding.
Przyłóż się do targetowania - nie rób tego zbyt szeroko
Ja wiem, że to kusi, ale to nie jest Facebook. Jeśli targetujesz się już nawet na 100 tys osób, to gwarantuję Ci, że przepalisz kasę.
Maksymalna grupa docelowa, jaką targetowałem, to było ok 50 tys. osób, tylko dlatego, że to były specyficzne założenia kampanii na samej górze lejka.
To, co należy robić, jeśli podchodzisz do targetowania, to określić bardzo dobrze:
- wielkość firm, do których chcesz dotrzeć
- ich lokalizację
- branżę
- stanowiska, z którymi najczęściej rozmawia Twój dział sprzedaży
I to co powinieneś/powinnaś zrobić to najpierw sprawdzić wielkość grupy docelowej i jeśli ona przekracza ok 20-30 tys. osób, ucinaj.
Najprościej jest priorytetyzować sobie stanowiska oraz wielkość firm. I dojść już do takiego momentu, gdzie szczerze sobie powiesz - już więcej nie dam rady uciąć. To jest esencja naszej grupy docelowej do tej kampanii. A najlepiej...
Twórz kampanie w modelu ABM
Nie będę tutaj rozpisywał się czym jest kampania ABM. Można zajrzeć do mojego poprzedniego wpisu o tym czym jest ABM, albo jak go zaimplementować.
Streszczając, kampania ABM ma to do siebie, że nie zarzucasz sieci w stawie i patrzysz jakie rybki złowisz, tylko już doskonale wiesz na kogo polujesz, czyli zamiast targetować się po wielkości firm, stanowiskach itd. Targetujesz się na konkretne firmy, w konkretnym regionie do konkretnych ludzi.
Dlaczego w ten sposób? Ano ponieważ dzięki temu jesteś w stanie stworzyć na maksa spersonalizowane reklamy typu "Hej Tesla. Zobacz jakie fajne rzeczy możemy dla Ciebie zrobić".
Pamiętaj, że użytkownicy na LinkedIn są bardziej wymagający jeśli chodzi o ich poziom zaangażowania. Są na LinkedIn. Tam każdy będzie chciał im coś sprzedać. Masz dosłownie zaledwie ułamek sekundy, żeby przykuć ich uwagę. Personalizacja reklam Ci to gwarantuje.
Kolejny powód, dlaczego ABM to znowu budżet. Jeśli podejdziesz do kampanii ABM "po bożemu" to zapewne stworzysz sobie kilka 2-3 grupy kont pod kątem priorytetu. Jeśli Twoja lista firm na TOP PRIORITY to będzie max 50 * 4 stanowiska, to masz grupę docelową 200 osób ( zakładając, że oni regularnie na LinkedIn się logują, ponieważ nie zawsze to jest takie oczywiste). Spokojnie wystarczy budżetu na przetestowanie na nich wszystkiego.
Personalizuj reklamy
Pociągnę jeszcze ten wątek personalizacji, ponieważ jest on niezwykle ważny pod kątem konwersji. Jeśli z nieznanych mi przyczyn nie możesz/ nie chcesz robić kampanii ABM, to nie znaczy, że nie możesz personalizować reklam. Możesz to robić dokładnie pod rodzaje targetowania, które sobie wybierzesz. Jeśli targetujesz banki, to rób visuale związane z bankami, jesli targetujesz CMO, pisz o wyzwaniach marketingowych na strategicznym levelu. Jeśli targetujesz startupy, pokazuj komunikację w bardziej casualowym stylu itd.
Tak jak pisałem wcześniej, masz bardzo mało czasu na przyciągnięcie uwagi.
Nie sprzedawaj
Masakra ten LinkedIn. Drogi, długo się czeka na efekt, do tego jeszcze nie sprzedaje.
Sprzedaje, tylko pośrednio i jest bardzo ważnym elementem dark social, którego nie zmierzysz ale do brzegu:
Chodzi mi o to, że potraktuj LinkedIn jako takiego Forbesa. Przychodzi Pan CEO. Kupuje Forbesa i co dalej? Czy czyta go od dechy do dechy? No nie. Przekręca sobie karteczki, jedną po drugiej aż wpadnie na ciekawy artykuł i wtedy zanurza się dalszej historii.
To samo masz na LinkedIn. Pan CEO sobie scrolluje, i jak zobaczy coś ciekawego, to wtedy wejdzie dalej. Czy zaciekawi go Twój jakże doskonały SaaS, który realnie obniży jego koszty? na 70% nie, bo nie jest w intencji zakupowej. Nie wie, że ma problem. Nie jest świadomy, że w departamencie X mógłby obniżyć koszty. Czy Twój landing sprzedażowy mu na to odpowie? No nie do końca. To co w takim razie?
- Promocja blogpostów związanych z redukcją kosztów w departamentach i generalnie promocja blogpostów, które opisują painpointy
- Promocja webinaru (eventu na LI) związanego z redukcją kosztów. Najlepiej z innym CEO, a już w ogóle to z jego branży
- Pokazywanie Case Studies
- Pokazywanie opinii od firm z tej samej branży
Dopiero wtedy jak zbudujesz pętlę zaangażowania wokół swojego contentu, wtedy staraj się przekonwertować tych ludzi.
Generalnie, traktuj LinkedIn bardziej jako tubę propagandową dla Twojej firmy, niż kanał który sprzedaje bezpośrednio. To pewnie lepiej Ci wyjdzie innymi kanałami (w tym również działem sprzedaży, który bierze na warsztat osoby, które angazują się w Twoje treści, tj. przychodza na eventy czy po prostu "lajkują" posty.)