ICP = Ideal customer profile (profil idealnego klienta) i persony. Jeśli zajmujesz się marketingiem, na pewno słyszałeś oba te terminy. Ale czy persony nadal mają taką wagę, jak kiedyś? Być może będę teraz głosił herezje, ale osobiście nigdy nie byłem fanem konceptu persony. Może przez to, że spotykałem się ze zbyt dużą ilością budowania person po to, żeby nalać więcej wody klientowi i skasować więcej za dokument strategiczny. Cała magia znikała, kiedy zadawało się pytania jak można informację typu "Marek, lat 25, na imprezach raczej stoi na uboczu" przełożyć na działania PPC.
To, co do mnie przemawia (i chyba nie tylko), to właście ICP, o której coraz częściej słyszy się w marketingu B2B
Co to jest ICP?
Profil idealnego klienta, czyli ICP, to "idealna" firma dla produktu lub usługi Twojej organizacji. Innymi słowy, jest to pół-fikcyjna firma, która uosabia wszystkie cechy, które Twoim zdaniem sprawiają, że dobrze pasuje do Twoich usług. Według HubSpot, ICP pomoże Ci "stworzyć materiał marketingowy, który jest istotne tylko dla najlepszego typu Twojego klienta, a także pomoże Ci nauczyć się ich pozyskiwać i im sprzedawać, co pozwoli Ci zaoszczędzić czas, pieniądze i wysiłek".
Na przykład, jeśli jesteś Software Housem, który specjalizuje się w konkretnych technologiach lub robi konkretne rodzaje oprogramowania, to stworzenie programu ICP pomoże Ci naprawdę dogłębnie poznać problemy danej firmy, dzięki czemu możesz skupić swoje komunikaty na jej problemach i celach, a następnie skierować je do wszystkich osób zaangażowanych w podejmowanie decyzji o zakupie w danej firmie. Jeśli to rozwiąże ich problem biznesowy, pomoże im to również osobiście (persony wchodzą na ten osobisty poziom).
Cechy, które pomagają wyodrębnić ICP, mogą obejmować:
Budżet
Wielkość firmy
Branża
Geografia
Legalność
Ograniczenia usług
Baza klientów
Roczne przychody
Techstack
Painpoints i wyzwania
Cele
Dlaczego ICP są lepsze dla B2B?
Posiadanie ICP i person może pomóc w rozwoju kampanii ABM, ale persony są zwykle większym wyzwaniem dla marketerów. Zamiast pisać profil tylko dla jednej firmy, piszesz personę dla każdego, kto w tej firmie ma siłę nabywczą. Możemy napisać tutaj kilkanaście person i tak jak wcześniej pisałem - nieźle się rozjechać.
Dzięki ICP możesz skupić się na tym, w jaki sposób rozwiązujemy problemy firmy i pozwolić każdej osobie włączyć się w tę opowieść o tym, jakie korzyści przynosi to jej osobiście.
Twój ICP może również pomóc działom sprzedaży we wstępnej kwalifikacji potencjalnych klientów. Znając typ klienta, na którym powinni się skupić, będą wiedzieli, aby nie marnować czasu na zbyt małą lub zbyt dużą organizację lub inny czynnik decydujący.
Aktualizowanie ICP
Zawsze należy pamiętać, że zarówno Twoje ICP jak i persony mogą się zmieniać. Będą one rosły wraz z Tobą i szczerze mówiąc, najlepiej jest od czasu do czasu dokonywać ich rewizji. Być może odkryjesz, że jakiś element Twojego ICP nie ma już sensu albo całkiem nowy segment klientów.